Een deal sluiten, of dat nu met een tegenpartij is of je eigen manager, is altijd een uitdaging. Zo zorg je ervoor dat het onderhandelen voor jou een succes wordt.
Onderhandelen: voor de één een crime, de ander doet het met plezier. Mocht je er lichtelijk zenuwachtig van worden, weet dan dat je veel kunt doen om te zorgen dat het voor jou een succes wordt. Waar het allemaal mee begint: de perfecte voorbereiding. Bedenk altijd vooraf: wat heb je als 'wisselgeld?' Wie zijn er bij de onderhandeling aanwezig, hoe lang zal deze duren? Wat is voor jou een absolute no go en waar ben je wel tevreden mee? Wat kun je doen om de tegenpartij te interesseren?
Hoe duidelijker jij weet wat je te wachten staat, des te beter je kunt anticiperen op situaties die zich voordoen op het moment suprême. Daarbij is het handig met een aantal zaken rekening te houden:
Je manager heeft ook een agenda
Bij het sluiten van een deal heb je te maken met een tegenpartij. Een tegenpartij waarin je je vast moeilijk kunt verplaatsen. Toch is het slim om dit vooraf al te doen. Als je goed in kaart hebt gebracht wat de belangen en behoeften van de tegenpartij zijn, heb je een betere onderhandelingspositie. Dit helpt bij het bepalen van je strategie, je kunt bouwen aan een betere relatie én hebt oog voor oplossingen die voor beide partijen interessant zijn.Er spelen ook belangrijke onderliggende belangen
Je kunt zo gefocust zijn op het eindresultaat, krijgen wat je hebben wilt, dat je vergeet wat de consequenties daarvoor zijn en wat er geschaad wordt door bepaalde beslissingen. Vaak zijn er veel onderliggende belangen die spelen. Goed luisteren naar de tegenpartij om alle onderliggende belangen boven tafel te krijgen, is dus raadzaam.Houd genoeg wisselgeld achter de hand
Onderhandelen is vaak een kwestie van ruilen. Begin met inzetten op de dingen die voor jou niet zo van belang zijn, maar voor de tegenpartij interessant kunnen zijn.Niet alleen de uitkomst bepaalt het succes van een onderhandeling
Vaak focust men zich zoveel op de uitkomst, dat de rest niet meer belangrijk is. Máár er zijn meer factoren die het succes van een onderhandeling bepalen, zoals de relatie tussen de onderhandelaar voor de lange termijn. Kunnen jullie elkaar vertrouwen? Hoe komen overeenkomsten tot stand? Is de sfeer van het gesprek zakelijk doch respectvol? Als je een deal binnensleept maar daarbij het vertrouwen van een belangrijke klant/collega/relatie schaadt, heb je niets aan die ene onderhandeling gehad op de lange termijn.Iedereen interpreteert de zaken anders
Wees je ook bewust van het feit dat jij informatie in je eigen belang kan interpreteren. Laat geen ruimte voor misverstanden en maak desnoods gebruik van een onafhankelijke buitenstaander om alles duidelijk op papier te hebben.Lees ook: Onderhandelen bij het solliciteren, zo krijg je wat je hebben wilt